Virgin Bet在南非的起步，用新任总经理Gail Odgers的话说——"超出了预期"。这家由Livescore Group运营的博彩品牌今年3月正式登陆南非，7月1日，此前担任品牌营销负责人的Odgers正式升任南非总经理。她的履历写满了非洲博彩市场最响亮的几个名字：Sportpesa、Sportingbet、Greatodds。从营销负责人到一国总经理的跃迁，背后是Virgin Bet对南非市场一个清晰的判断——在这个已经挤满"重磅选手"的非洲最大市场，打开局面的第一把钥匙不是产品，而是品牌。
"我们的行业本质上已经是营销行业"
Odgers对自己营销出身的定位毫不避讳。"我想很多人都会认同，我们的业务在很大程度上已经变成了营销业务，"她对iGB表示，"在iGaming运营商的世界里，营销是成败的基石，缺乏营销背景有时会让你在投入上放不开手脚。"但她并非只谈品牌不谈产品——"到了一定阶段，产品必须足够好才能留住客户。营销打开门，产品才能让人不走。"Odgers强调自己在财务合规和客户满意度方面同样经验扎实，但Virgin Bet目前在做的，首先是让南非玩家愿意给这个新面孔一个机会。"Virgin这个品牌大家都知道，但Virgin Bet在南非是零认知。我们第一季度的目标定得很保守，但结果证明——如果你带着一个值得信赖的品牌和一款好产品进来，南非人愿意给你机会。"
而"给机会"三个字，在一个被Hollywoodbets、Betway和Sportpesa等品牌深耕多年的超饱和市场里，本身就是最难的事。Odgers对一年后的成功标准说得很实在：核心指标是市场份额，目标是挤进二线运营商的第一梯队；但同等重要的是留存率——"健康的留存率说明产品在做对的事，说明我们在做对的调整和迭代。"说白了，获客靠品牌，活下去靠产品，这个优先级排序不是理论推导出来的，是南非市场的现实教出来的。
"我不会让四周的锦标赛定义全年的营销策略"
被问到世界杯营销预算是否过热时，Odgers给出了一套在行业里不太常见但逻辑自洽的回答。她认为不应该把全年营销策略押注在一次四周的锦标赛上——"你当然应该在世界杯期间加大投入，但围绕一场四周的赛事来设计整个营销战役，在我看来是短期思维。"她的理由极其务实：如果你砸重金做了一支广告，在四周内反复轰炸，频率高到赛事结束时用户已经产生广告疲劳——然后8月新赛季开打，CFO和CEO大概率会让你把同一支广告改一改继续用，而你的受众在极短时间内就已经看腻了。"所以不，我不认为应该把全部甚至大部分预算集中在大型赛事上。但我确实认为，你需要为这类赛事分配一个获客支出的增量。"
这段话放在Bally's CEO Robeson Reeves此前"世界杯期间不砸钱、赛后再收割"的策略旁边比对，会看到两条不同的路径——Odgers不是不花钱，而是反对"花成惯性"。在分析体育博彩营销趋势时也曾指出，赛事周期的广告投放如果不做疲劳管理，品牌的边际效率衰减会比预算消耗的速度更快。Virgin Bet在南非还处于品牌冷启动期，Odgers的策略选择——保守打底、品牌开路、留存为王——正在一个高度饱和的市场中接受检验。
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